在ベトナム日系オンライン ブラック ジャック、「非日系市場」への営業強化
競争激化で黒字オンライン ブラック ジャックの減少続く

注：複数回答のため、各項目の割合の和は100％にならない。
出所：ジェトロ「2023年度オンライン ブラック ジャック」

ベトナムの貿易額の対GDP比は186％に達する（世界銀行、2022年）。ASEANの中ではシンガポールに次ぐ高い数字で、人口1億人以上の国としては、世界で他に類を見ない高い水準だ。国外市場の良し悪しが国内景気に大きく影響を及ぼす構造となっている。

また、「人件費の上昇」（製造業29.4％、非製造業33.3％）、「他社との競合激化」（製造業20.6％、非製造業40.2％）、「原材料・部品調達コストの上昇」（製造業38.8％、非製造業17.1％）といった国内・国外双方の要因も上位に挙がっている 。

現地BtoB市場の攻略がカギ

「販売機能の強化」は、対輸出市場を指す場合もあるだろうが、多くは対国内市場だろう。国内市場は、一般消費者（BtoC）市場、ビジネス（BtoB）市場、政府・公共セクター向け（BtoG）に分かれる。ベトナムの1人当たりGDPは、上昇したとはいえ、まだ4,000ドル超の水準で、消費市場は十分な購買力を有していない。ベトナム統計総局によると、同国の2023年の消費市場（小売り・サービス・観光を合わせた市場）規模は、6,231兆8,000億ドン（約38兆140億円、1ドン＝約0.0061円）。うち小売りは約30兆円で、日本の小売業販売額163兆円（経済産業省、2023年）の5分の1以下だ 。

ベトナムで「販売強化」の主たる市場はBtoBだが、これまでの日系オンライン ブラック ジャックのBtoB取引は、進出日系オンライン ブラック ジャックをターゲットとするオンライン ブラック ジャックが圧倒的に多かった。日系オンライン ブラック ジャック調査によると、「現在のBtoBターゲット層」に関し、在ベトナム日系オンライン ブラック ジャックの86.3％が「進出日系オンライン ブラック ジャック」と答えた。「地場オンライン ブラック ジャック」をターゲットとしているオンライン ブラック ジャックは49.9％、韓国、欧米などの「進出外資系オンライン ブラック ジャック」は36.4％、「政府・公的機関」との回答は8.2％にとどまった（複数回答）。この傾向は、製造業・非製造業を問わずに共通し、他のアジア各国でも似通っている（表2参照）。

注1：複数回答のため、各項目の割合の和は100％にならない。
注2：外資系オンライン ブラック ジャックは日本オンライン ブラック ジャックを除く。
出所：ジェトロ「2023年度オンライン ブラック ジャック」

「日本の取引先の進出に合わせ、わが社も進出した」というのは、日本の中小オンライン ブラック ジャックの代表的なベトナム進出理由の1つで、進出日系オンライン ブラック ジャックをターゲットとした上記調査結果とも符合する。しかし、販売面について言えば、各国のオンライン ブラック ジャック数に占める日系オンライン ブラック ジャックの割合はわずかだ。ベトナムには2,500社前後の日系オンライン ブラック ジャックが存在するとみられるが〔外務省の「海外進出日系オンライン ブラック ジャック拠点数調査（2022年10月調査）」では2,373社〕、韓国オンライン ブラック ジャックは1万社近く（ベトナム韓国商工会議所）が進出する。また、政府統計によると、ベトナムのオンライン ブラック ジャック数は約90万社とされる。大多数を占める非日系オンライン ブラック ジャックとの取引なくして、今後大きな飛躍は難しい。

実際、日系オンライン ブラック ジャックはその方向に動いている。日系オンライン ブラック ジャック調査によると、「将来のB2Bターゲット層」に関して、「進出日系オンライン ブラック ジャック」とする回答は64.3％に急落し、代わって「地場オンライン ブラック ジャック」が69.4％、「進出外資オンライン ブラック ジャック」が60.6％、「政府・公共機関」が14.9％に増加している。大きな変化を予感させる結果だ。

現地化推進、現地人材強化は不可欠

非日系の新規顧客を開拓するには、営業担当者の知識や経験に加え、地場オンライン ブラック ジャックや多国籍オンライン ブラック ジャックに入り込む語学力や人脈が必要だろう。特にベトナム語は習得が難しい言語の1つ。ベトナム進出経験の長いある日系製造業の社長は「最近、ベトナム人の営業をかなり増やした」と話す。また、2024年3月末に日本に帰任する何人もの日本人駐在員から「後任はベトナム人だ」と聞いた。現地人材を育て、その会社のDNAを移管・移植し、自律的なチームを作るのは容易ではない。しかし、現地化は派遣コストを減らすとともに、地場の新規案件を獲得し、ビジネスを拡大・多角化する非常に有効な手法だろう。

日本在外オンライン ブラック ジャック協会（日外協）が2023年1～3月に実施した「日系オンライン ブラック ジャックにおける経営のグローバル化に関するアンケート」（大オンライン ブラック ジャックを主とした会員オンライン ブラック ジャックが回答）によると、「海外法人は、グループの理念・ミッション・ビジョン・バリューを共有できているか」との問いに、「十分できている」との回答は16％にとどまった。これに対して、「ある程度できている」は78％だった。「ある程度できている」ということは、本社とのギャップが少なからず存在することを示唆している。

また、2018年10～11月に実施された日外協の同アンケートでは、海外法人の社長の国籍を調べている。「日本人」社長のオンライン ブラック ジャックは、北米では18％、欧州・ロシアは19％と低く、トップの現地化も相当進んでいるようだ。しかし、アジア（中国を除く）では、まだ64％と高い 。

アジアで強まる「販売強化」の動き。日本オンライン ブラック ジャックはまず現地に入り込める営業人材を増やし始めた。同時に、オンライン ブラック ジャックは、本社と出先のビジョンの共有、会社の中枢を担う現地幹部人材の育成や登用など、中長期的な現地化も推進しなければならない。