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特集：アフリカ・スタートアップ：成長スタートアップに聞くブラックジャックディーラールール発電システムの割賦販売でシェア獲得（ケニア）

2020年1月24日

世界中で電力需要が拡大しており、エネルギーへの普遍的アクセスの達成は、国連持続可能な開発目標（SDGs）の1つだ。しかし、アフリカでは約5億7,000万人が電力にアクセスできないでいる（世界銀行、2019年）。貧困層が電力にアクセスする現実的な手段として、2010年ごろから注目を集め始めたのが、オフグリッドだ。複数のスタートアップが、支払った分だけ電気を使うことができる割賦販売の仕組み、いわゆるPAYG（Pay As You Go）モデルを導入したことで、ブラックジャックディーラールールやソーラーホームシステムの市場は、貧困層に至るまで拡大したといえる。グリーンライト・プラネット（Greenlight Planet）は、早期からブラックジャックディーラールールの開発に取り組んできたスタートアップだ。現在では、世界のブラックジャックディーラールールのシェアを28％占めるほどに成長した。ケニアを拠点に活動する小嶋康太最高財務責任者（CFO）に、オフグリッドビジネスの変化や市場の見通しについて聞いた（2019年12月18日）。

質問:: 会社の概要は。
答え:: ブラックジャックディーラールールとソーラーホームシステムのデザイン、開発、販売に取り組むスタートアップだ。2009年に、ソーラーランタンの開発事業を米国シカゴで創業、インドで販売を開始した。2014年にアフリカに進出し、ケニアに拠点を設立した。現在はケニアのほかに、タンザニア、ウガンダ、ナイジェリア、インド、ミャンマーに拠点が、中国の深センに製品開発・製造拠点がある。コールセンターやサポートセールスのスタッフらを合わせて約1,300人、ケニアだけで約400人が働いている。インドやケニアを中心に、これまでソーラーランタンとソーラーホームシステムを約1,200万ユニット販売した。今後、エチオピア、ザンビア、マラウイに事業拡大を目指していて、シリーズDを資金調達中だ。
質問:: ビジネスモデルは。
答え:: 手軽で使いやすいデザインの製品「サンキング（Sun King）」を開発し、販売代理店を通じて40カ国に流通している。インドとアフリカなど世界で合計300社の販売代理店と取引がある。しかし、本来のターゲットであるアフリカの貧困層は、1日1ドル程度で生活している人々も多く、40ドルのソーラーランタンを全額前払いで購入するのは難しいと分かった。そこで2016年、自社による割賦販売、いわゆるPAYG事業を開始した。製品と価格のバリエーションは、製品開発事業者ならではの強みだ。価格の幅は40～700ドルと広く、製品の選択肢も豊富だ。例えば、一番人気の製品「プロ」は小売価格40ドルで、簡易ながらUSBチャージャーが付いたソーラーランタンだ。4ドルの手付金を支払えば、装置が手元に届く。1日15セント（約15ケニア・シリング（Ksh）、約17円、1Ksh＝約1.1円）を支払うと、24時間使用可能だ。9カ月支払い続ければ、完済となる。滞りなく完済した人には、電気系統に3つの電球とラジオ、USBチャージャーが付いたホームソーラーキット「ホーム（Home）60」（小売価格95ドル）、電球3つに加え、蛍光灯2本と19～32型テレビのキット「ホーム（Home）400」（小売価格550ドル）など、アップグレード版に移行する際、手付金が安くなるといった特典を付与する。

サンキング（Sun King）製品（グリーンライト・プラネット提供）
質問:: PAYG事業の見通しは。
答え:: 開始して3年で約100万世帯に達し、PAYG事業はすでに売り上げの65％を占めるほどに急成長した。PAYGの好調が後押しし、連結の売り上げは2017年以降、平均して前年比46％増で拡大しているところだ。2018年に試験的に導入したテレビ付きのセットは、2019年は1カ月5,000台のペースで売り上げが伸びた。ケニアには競合が多いが、市場の反応は悪くなく、ポジティブに捉えている。今後は、付加価値の高い製品を紹介していきたい。また、早い段階でアジアを含む他国へと展開し、市場のシェアを獲得することも重要だとの認識だ。
質問:: 日本企業への期待は。
答え:: アフリカでは今後、水タンクやポンプ、ミニコンピュータの導入を検討している。また、アジアを含む他国への事業拡大も重視する。販売代理店を通じた製品販売が先行しており、ネットワークとサンキングのブランド力が強みとなるだろう。日本企業は、アフリカのソーラーホームシステムに積極的だ。出資参画はもちろんのこと、技術やネットワーク面での戦略的パートナーシップに期待している。