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展示会に来場した地元代理店が提示する価格は、中国企業の感覚からしても低めだという。価格競争を極力回避しながら市場展開を目指すには、海外経験のある大手病院の有力医師との関係構築が大切だ。同時に代理店探しも重要だ。海外企業が仕掛け時を探る医療機器市場についての連載の後編。